PRO HORECA

Кейс: Как мы помогли кейтерингу удвоить прибыль за полгода

Управление общепитом
История о том, как системный подход вытащил компанию из замкнутого круга и запустил рост

«У нас 30 заказов в месяц, а прибыль как стояла, так и стоит»

Представьте ситуацию: клиенты есть, заказы идут, но деньги «испаряются» где-то между складом, менеджерами и логистикой. Менеджеры называют разные цены на одни и те же услуги, склад путается в остатках, а из-за долгих расчетов клиенты уходят к конкурентам. Знакомый сценарий? Именно с таким запросом к нам обратился владелец кейтеринговой компании. За 7 лет работы он выстроил базу клиентов, но прибыль застыла на 250-300 тыс. рублей в месяц. Через 6 месяцев после нашего вмешательства компания вышла на 500-700 тыс. рублей чистой прибыли. Рассказываем, как этого добились.

Проблемы: Почему прибыль не росла?

На первом аудите мы нашли пять ключевых проблем:

1. Цены «на глазок»

Каждый менеджер считал стоимость по-своему: один добавлял 50% наценки, другой — 80%, третий забывал включить доставку. Клиенты теряли доверие, а компания — до 20% прибыли.

2. Склад жил своей жизнью

Товары закупались хаотично, остатки не учитывались. То для заказа не хватало посуды, то продукты портились из-за пересорта. Убытки — 40-80 тыс. рублей ежемесячно.

3. Менеджеры не видели цели

Без плана продаж и KPI сотрудники работали вполсилы. Заявки «висли» по 2-3 дня, 30% клиентов уходили на этапе обсуждения.

4. Реклама била мимо

Бюджет уходил в Яндекс.Директ и соцсети с невнятными постами. Конверсия — 1.5%, хотя могла быть 5-7%.

5. Страх масштабирования

Компания избегала крупных заказов («не потянем!»), предпочитая перепродавать услуги подрядчиков. Маржа «съедалась» посредниками.

Наше решение: 4 этапа, которые всё изменили

Мы предложили клиенту не разовые «костыли», а пошаговую систему. Вот как это работало.

Этап 1. Порядок вместо хаоса (2 месяца)

Что сделали:

- Убили ценообразование «из головы». Создали единый прайс с четкими формулами.

Например:

Стоимость = (Себестоимость блюд × 3) + Доставка (фикс по зонам) + 15% за срочность.

- Внедрили простой учет на складе через Google Таблицы. Остатки, закупки, списания — всё в одном месте с уведомлениями.

- Перевели менеджеров на «оклад + 5% от прибыли заказа». Теперь им было выгодно закрывать сделки быстро и дорого.

Результат на 3-й месяц:

- Клиенты перестали ждать расчетов по 2 дня.

- Потери на складе сократились на 30%.

- Прибыль выросла на 15% даже без увеличения заказов.

Этап 2. Прокачали команду (3 месяца)

Что предложили клиенту:

- Нанять повара-технолога. Он пересмотрел меню, заменил дорогие ингредиенты на аналоги без потери качества (экономия — 20% на закупках).

- Взять логиста на аутсорс. Он оптимизировал маршруты доставки, сократив расходы на 25%.

- Провели тренинг для менеджеров. Научили их не просто отвечать на вопросы, а продавать: апсейл и кроссейл – наше все!)

Итог через 3 месяца:

- Средний чек подскочил с 24 до 37 тыс. рублей.

- Появились постоянные корпоративные клиенты.

- Логист сократил время доставки — клиенты хвалили пунктуальность.

Этап 3. Перезапустили маркетинг (1 месяц)

Наши шаги:

- Сделали соцсети «живыми». Вместо фото еды — истории о команде: как шеф готовит, как менеджеры радуются положительным отзывам.

- Запустили фудтрак в проходной локации. Он не только продавал еду, но и раздавал флаеры с промокодами на кейтеринг.

Эффект через 5 месяцев:

- Конверсия с рекламы выросла до 4%.

- 30% новых заказов пришли через фудтрак и сарафанное радио.

- Компания начала получать заявки на оформление свадеб и ивентов.

Этап 4. Запустили масштабирование (4-6 месяц)

Рекомендации, которые сработали:

- Аренда своей кухни. Клиент перестал зависеть от подрядчиков и увеличил маржу на готовых блюдах.

- Пакетные предложения для бизнеса. Подключили 8 компаний с регулярными заказами.

- Наняли фуд-стилиста. Обычные фуршетные столы превратились в Instagram-локации. Клиенты сами рекламировали услуги, выкладывая фото.

**Финал на 7-й месяц:**

- Прибыль компании достигла 650-700 тыс. рублей в месяц.

- 40% заказов — постоянные заказчики из корпоративного сектора.

- Клиенты стали рекомендовать компанию без дополнительных бонусов.

Почему это сработало? 3 правила:

1. Система вместо рутины. Даже простые таблицы и чеки убрали хаос.

2. Мотивация = прибыль. Менеджеры, повара и логисты были заинтересованы в результате.

3. Акцент на эмоции. Люди платят за опыт, а не за еду — поэтому прокачали сервис и визуал.

«У нас нет денег на кухню и стилиста!»

Начните с малого — это уже даст результат:

- Стандартизируйте цены (хватит Excel).

- Внедрите % от заказа для менеджеров.

- Делайте короткие видео для соцсетей на телефон («Как мы готовим», «Как упаковываем заказы»).

А если хотите ускорить рост — обращайтесь. Мы найдем «слабые места» в вашем бизнесе и составим план, который сработает даже при скромном бюджете.

P.S. Сейчас наш клиент открыл второе направление — доставку обедов в офисы.

Хотите так же? Давайте обсудим вашу ситуацию. Первая консультация — бесплатно.

P.P.S. Если вы застряли на одном уровне — это не тупик. Это точка, где пора менять подход. И мы знаем, как помочь.